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更新时间:2016-12-01 17:03

一没钱二没资源,初创企业如何获取用户?

创业是一场修行,没有人想要失败,但总会有人死在半路上。16年的寒冬将至,从上半年年初开始,小到街边门店,大到蜜淘网、博湃养车等大量初创公司倒在了起点或刚出发不久的路上。大家都在谈初创公司死掉的原因。那什么才是真正的原因呢?

说白了,所有企业的最终目的都是为了从用户手中赚钱,他们的直接目标也必然是用户。用户是一个企业的命脉所在,企业靠用户的钱来生存,没有用户买单,企业必然将面临被“饿死”的境地,得用户者才能得天下。关于用户的获得问题,“财大气粗”的大型企业往往选择“烧钱砸广告”,曝光度高且能显示大腕儿身份;而对于实力一般,没有过多的钱、却有着不错资源渠道的中小型企业来说,软文推广反而是最经济实用的推广方式。
让我们重新回过头去看蜜淘网的死亡案例,在拿到B轮融资之后,蜜淘网砸了上千万元频繁刷广告,同时发起价格战,宣称其是保税区最低价,和天猫京东等电商巨头叫板。但胳膊毕竟拧不过大腿,谢文斌曾公开表示,“就算我再融1亿美金,也不可能成为巨头打价格战的对手,巨头可以通过渠道与补贴的方式把价格压到很低,但是创业公司没有办法这样长时间消耗下去。”
很明显,蜜淘网死掉的原因有二:一,无视经济能力,花费巨额频繁砸广告、打价格战,且收效甚微。其实作为初创企业来说,蜜淘网的条件已经算是不错了,毕竟得到了融资,也砸得起广告,也许换个推广方式很可能就是另外一种效果了。二,没有渠道资源,无法长时间与巨头抗争。在这一点上,其实谢文斌已经意识到了,初创企业是不能按照成熟企业的路子去走的,经验不足,资源欠缺,企业发展不够根深蒂固等等,任何一个原因都将使得企业”一失足成千古恨“。大企业可以“砸钱投广告”,做软文推广等等,但初创企业没钱没资源,即使勉强可以做软文推广,缓慢的增长速度也难以维持初创企业的生存。难道初创企业真的无路可走了吗?
让我们来重新审视一下当下市场上的营销手段:无论是“土豪型”企业“砸钱投广告”也好,做软文推广也好等等,都是在被动的等待用户主动上门,以及所谓“精准营销”的网页展示,也仅仅是向浏览过相关页面的人发送营销信息,而这些用户有没有意向购买使用,后台和企业还是无从得知的。那么,有没有一种办法能够准确的找到想要购买产品的用户呢?
数据营销。数据营销是建立在大数据与数据挖掘、数据清洗之上的概念,企业或其他数据公司通过收集和积累用户大量的信息(大数据),这些信息包括年龄、性别、偏好、消费水平等等信息,经过处理后(数据挖掘与清洗)预测用户有多大可能去购买某种产品,得到想要购买产品的意向客户,也可以利用这些信息给产品以精确定位,有针对性地制作营销信息达到说服消费者去购买产品地目的。在这个过程中,企业可以形成对用户的认知和了解,主动掌握想要购买企业产品或者服务的精准客群,将这些客群信息给到企业销售部,将缩小50%以上客群范围,提高三到五成的成交率。
所以,对于初创型企业来说,传统的营销方式的确不适用,而土豪式的砸广告,作用也并非明显。对于企业获得精准用户,数据营销相对来说效果更加值得肯定。在眸事平台,利用数据可清晰地掌握意向客群的兴趣偏好,甚至对产品的意向购买机率;企业享受自由定价权利,在结款时也按照意向客户效果结款,初创企业更不用担心资金被浪费或资金不足,轻松就能赚足客户,实现高成交!
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